Estrategias de marketing para retener y atraer clientes en medio de la crisis económica

El próximo 7 y 8 julio se realizará el 21° Congreso Anual de Marketing Perú – CAMP 2022, el cual se llevará a cabo en el Westin Lima Hotel. En este evento contará con la participación de especialistas del área y se expondrán cuáles las nuevas tendencias que están revolucionando el marketing.

En tanto, uno de los temas que se desarrollarán es el marketing a través del tiempo. Ante esto, hay que destacar que no existe una fórmula ganadora para el marketing, pero hay algunas estrategias que han demostrado ser consistentes o rentables.

Para esto, Julio Luque, presidente de Métrica, quien participará en el CAMP 2022, comentó a Perú Retail que la esencia del marketing sigue siendo la misma, pero que hay cambios evidentes que se deben tener en cuenta para el desarrollo de las estrategias de valor.

“La fórmula del marketing no ha cambiado y creo que no va a cambiar”, afirmó Luque. Las estrategias de marketing se logran buscando cómo hacer que los clientes prefieran un producto o servicio de alguna marca o empresa en particular. Esto solo se obtiene desarrollando una propuesta de valor que sea más atractiva que la de la competencia.

Cabe destacar que la propuesta de valor atractiva está fundamentada en el equilibrio entre los beneficios que ofrece la empresa y el precio. “Esta es la búsqueda constante del marketing, cómo mejoro mi propuesta de valor y cómo ajusto el precio”, indicó el presidente de Métrica. Con esto las empresas captan a más consumidores y se activa la preferencia y la recompran.

¿Qué ha cambiado en el marketing?

Los que se ha transformado en el marketing desde el lado de la oferta es la cantidad de información que hoy en día se maneja de los consumidores. Esto es lo que realmente ha dado un salto exponencial a través del tiempo.

Según Julio Luque, hace unos 10 o 15 años, las empresas se dirigían a un segmento de clientes que estaban catalogados en base a un rango de edad, lugar de residencia, entre otros datos, pero eran criterios generales sobre un grupo de consumidores. Ahora, con el avance de la tecnología y la aceleración digital, las compañías son capaces de tener data precisa e individual de cada uno de los consumidores.

En tanto, las empresas ahora pueden tener una base específica de los clientes, por ejemplo, conocer a profundidad sus hábitos, preferencias, comportamiento de compra, edad, lugar de residencia, entre otros datos. “Realmente es una avalancha se información que bien manejada puede ser tremendamente eficaz”, opina Luque.

«Si ahora yo conozco de ti todo tus hábitos, tu consumo y tu preferencia, es mucho más fácil hacer ofertas customizadas, dirigidas a consumidores individuales y ya no solo a segmentos generales”, agregó. En resumen, el marketing se ha convertido del lado de la oferta mucho más cuantitativo y mucho más específico.

Consumidores más empoderados

Ahora, por el lado de los consumidores también hay un cambio importante. En tanto, los consumidores son infinitamente más empoderados de lo que eran hace 10 o 15 años debido a la cantidad de información que manejan.

Por ejemplo, los consumidores hoy en día tienen acceso a una información en detalle sobre cualquier producto o servicio. Por ejemplo, pueden conocer rápidamente el precio y las características del producto o servicio, interactuar con la empresa, así como ver los comentarios de otros clientes sobre las relaciones y experiencia de compra.

“Hoy tenemos a un consumidor mucho más empoderado, informado y, por lo tanto, mucho más sofisticado, el cual es más difícil convencer”, puntualizó el presidente de Métrica.

Entretanto, tenemos una empresa con mucha más data de clientes, lo que que permite perfeccionar la oferta y personalizarla, pero del otro lado tenemos unos consumidores más empoderados y que también manejan mucho más información.

¿Cómo se obtiene la data de los clientes?

Antes la data se conseguía haciendo los estudios de mercado. Se entrevistaba a una muestra de consumidores y sobre esa muestra se proyectaban los números, asumiendo que las personas se comportarán de manera similar. Hoy en día no es así, pues ya no es necesario tomar una muestra y hacer estimaciones porque las empresas ahora tienen certeza de lo que cada consumidor hace. Eso es gracias a la interacción digital que actualmente tiene el consumidor con los proveedores.

Comportamiento de los consumidores

La pandemia aceleró el crecimiento de las ventas digitales y esto, a su vez, modificó las actitudes de los consumidores. En este sentido, el estallido del COVID-19 obligó a que este comportamiento digital sea más aceptado en el Perú. “Ese es un cambio que ha llegado para quedarse. Hoy, terminada la pandemia, ya no hay el mismo nivel de crecimiento de compras digitales, pero ya estamos en una nueva plataforma”, refirió Luque.

Por otra parte, se observa un consumidor peruano que ha cambiado por la desconfianza y el temor a gastar debido a la incertidumbre política y económica, sumado al fenómeno internacional de la elevada inflación. Por este motivo, los peruanos son más conservados y cuidadosos en las compras que realizan.

Estrategias de marketing para captar clientes en medio de la incertidumbre

Para el ejecutivo, las estrategias de precios agresivas son la mejor opción para retener y atraer nuevos clientes. “Hoy en consumidor está buscando quién le da una mejor propuesta de precio. Entonces, lo que hay que hacer es volver a la época en la que se trabajaba con alta inflación y ver qué puedo hacer con mi propuesta de valor, sin desmejorar el producto o servicio, pero sí limitar algunos de los beneficios que se daban para poder brindar un precio más competitivo”.

Sin embargo, también debe existir un equilibrio para que las empresas sean rentables con la estrategia de marketing que utilicen utilice. Por esa razón, los negocios deberán buscar ser más eficientes y evaluar cómo pueden ahorrar, así como reducir costos y gastos para no perder rentabilidad.

Fuente: Peru-retail.com